Тема «Выяснение потребностей» в тренинге продаж
Тема исследования потребностей в тренинге продаж является, пожалуй, одной из самых важных, и одновременно – самых сложных. На одном из недавних тренингов для тренеров мы глубоко прорабатывали именно тему, и результатом проработки стал подробный скрипт для тренеров. Ниже привожу небольшой его фрагмент – он касается проведения известной игры, которая отлично показывает участникам роль разного типа вопросов.
Кто я?
— Какие типы вопросов вы знаете? (мини-дискуссия; наверняка участники из предыдущих тренингов знают открытые, закрытые, и другие типы вопросов.)
— Отлично! Молодцы! Сейчас мы с вами не просто повторим типы вопросов, но и определим очень четко назначение каждого из них, а также – выделим ситуации, в которых такой тип вопросов подходит и напротив – в которых он категорически не может быть использован.
— Для этого сыграем в игру «Кто я». Для этого мне нужен желающий – он будет «водящим».
Тренер дает инструкцию: «водящий» — садится спиной к экрану, так чтобы не видеть – что там изображено. На экран выводится изображение определенного персонажа (некоего литературного или кинематографического героя, медиа-персоны и пр. – Ксения Собчак, Шрек, Филипп Киркоров, Катя Пушкарева и пр.).
«Водящий» задает по очереди вопросы каждому участнику из круга о том, кто это. Единственный вопрос на который нельзя отвечать – это «Кто это» или «Как меня зовут». На остальные вопросы в принципе – отвечать, но настолько кратко, насколько позволяет форма вопроса (то есть давать минимум информации).
Каждый из круга после того, как ему задали вопрос, подходит к ф/ч и записывает БУКВАЛЬНО заданный ему вопрос, и БУКВАЛЬНО ответ который был дан.
Анализируем записанные на ф/ч вопросы и объем полученных ответов, и в частности, видим что:
- закрытые вопросы – это метод «угадывания» или попытки «попасть пальцем в небо», они хороши только если у нас уже есть много предварительной информации, и практически ничего не дают нам если мы задаем их в самом начале;
- альтернативные – отбрасывают половину возможных вариантов, но все же не дают возможности получить максимум информации, т.к. все равно опираются на наши предположения;
- открытые – единственные дают возможность не угадывать, а просто получить информацию от собеседника (клиента).
Выходим на то, что от того, как спросили – сильно зависит, как ответили.
Предлагаем проиграть эту игру еще раз, при этом «водящий» должен задавать только открытые вопросы. Убеждаемся в том, что таким образом количество вопросов сокращается в несколько раз. Разбираем типы вопросов, их цели, и составляем перечень вопросов, которые могут быть заданы реальному клиенту.
И т.д.
А как эту тему «даете» вы? Давайте делиться опытом!
Опросы
Загрузка ...
Комментарии закрыты.